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现代酒店成功营销之路
-----山东省旅游学校
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现今酒店业市场竞争逐步激烈，营销手段频频叠出，酒店业作为旅游业的重要组成部分
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| ，作为出口行业，其时常营销的先进程度及成功与否，关系着整个行业的进步和获取最大利
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| 润空间。酒店经营者既要研究符合和突出本酒店特色的内部促销手法，更要一切以顾客为中
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心，从市场出发，在专业化地细分市场的前提下，制定科学的营销策略，以便有针对性地开
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| 发市场。总的说来，应围绕以下主题进行充分展开：
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1.产品（或服务）创新是成功营销的出发点
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通过深入地研究和挖掘顾客需求，不断推出新产品，调整企业结构，使酒店产品在统
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| 一的、规范化、标准化基础上突出地展示个性化特色，满足顾客的多元化需求，而不能在促
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销过程中一味地、盲目地强调自身产品，忽略了顾客的心理感受和真正的需要。
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| 目前酒店产品（包括服务）的发展方向应该是更多地体现人性化，这也正是成熟的、理
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| 性的消费者所追求的目标。比如在叫醒服务中增加一次叫醒时间，以便确认一下客人是否已
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| 经睡醒，同时将当天的天气情况介绍给客人，方便客人出行；在为客人做夜床的同时，除了 |
| 摆放晚安卡和巧克力之外，还要将洗衣袋放置在床尾，将当晚的送餐菜单放置在床头柜上， |
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以便提醒客人消费。总之，酒店中的创新服务或产品的内容是非常非常丰富的，这需要酒店 |
| 管理者对顾客需求的认真调研和高度的负责精神，真正使顾客感到宾至如归，使酒店处处充 |
| 满了浓浓的亲情和关爱。很多创新产品并不需要太多经济投入，其中的核心问题是管理者的
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| 营销意识。正如营销大师菲利普·科特勒先生所说；营销的最高境界是没有促销！ |
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2.整合的媒体宣传是成功营销的必要手段传播媒体作为现代化的、专业的信息传递工具 |
| ，在这个信息时代里扮演着重要角色，人们无时无刻不受着媒体的影响。报纸、电视、广播 |
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、杂志等等，都是酒店进行信息传播与沟通等等尽管非常有效，也非常经济，但在市场竞争 |
| 日益激烈的今天只有进行这此媒体的充分整合，借助于现代化的传播手段，酒店可以更迅速 |
| 地在更大的范围内提高知名度，扩大影响，这是营销成功的重要途径.
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3.活动策划是成功营销的焦点
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庆典活动和节假日等活动策划是酒店业促销的最佳形式。酒店通开展各类文化活动、美 |
| 食活动、康体活动、展览活动等，可以集中宣传企业，展示企业形象，树立企业品牌。特别 |
| 是一些文化品位高、艺术氛围浓、内容新颖、形式健康的活动，在短期内就能够在社会上产 |
| 生轰动效应，在节假日期间举办此类活动，效果会更好，特别是目前随着人们消费观念的转
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| 变，餐饮娱乐已经成为百姓消费的重要内容，酒店应借此机会大做文章，这一点已为许多所 |
| 重视。然而，由于假日消费者逐步走向成熟化，酒店在此方面尤其应该花更多的时间和精力
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去研究消费者的需求动向和消费的热点变化。当然，酒店也应根据不同时期的不同形式，不
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| 同任务，定期地开展多种活动，也可以避开大多数酒店集中促销的几个时机，另辟隙径，甚 |
| 至开展一些反季节促销活动，使本酒店能长期地吸引消费者的注意力，成为社会公众关注的 |
| 焦点。 |
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4.品牌形象是成功营销的生命 |
| 企业形象是企业在市场竞争中的一面旗帜，形象宣传与管理已经成为现代营销的重要策 |
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略。大到一家酒店的建筑物，装饰布置、广告招牌，小到牙签、筷子、梳子、肥皂等，无一
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不在暗示着消费者，提醒者消费者，为此，酒店必须要用最简洁明快的语言或图形，有声的
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或无声的，有形的或无形的，动态的或静态的，浓缩自己的形象，明确自身的企业定位，充
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| 分利用酒店内外一切可以利用的形象资源，以最迅速的、最直接的方式进入消费者的视野，
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| 并反复刺激其脑神经，使本酒店成为其首选，成为其美好回忆。人们常说“二十一世纪的经 |
| 济是争夺眼球的经济”，而对于酒店从业者来说，品牌形象的塑造并非一日之功。一人之力 |
| ，这是企业长期苦心经营的文化累积，所以要求每位员工，特别是一线员工，必须做到爱惜 |
| 企业形象如同爱惜自己的生命一样。 |
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5.全员营销是成功营销的基础
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| 促销绝不仅仅是销售人员的事，更多的销售工作是完成在服务人员对客服务的一线上。 |
| 酒店管理者必须加大对一线员工的培训力度，有效地开发培养人才，建立合理的人才结构， |
| 稳定员工队伍，减少不必要的流动，并在企业内部形成良好的竞争激励机制，使每位员工能 |
| 够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰倒 |
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好处地进行推销。为此。酒店管理者必须放弃一些传统观念，比如不允许和客人谈话，禁止
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| 与顾客交流，与客人保持较远的距离等一些严肃的纪律要求，而要从根本上建立一种宽松的
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待客氛围，特别是管理者应随时保证服务人员的良好的现场服务情绪，使一线员工能够在工
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作场合里带者发自内心的真诚和友善，真正做到“顾客永远是对的”。 |
| 6.政府社区是成功营销的保证 |
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企业的营销工作，一方面要按企业自身的运作规律来进行，同时更应依靠政府和社区的 |
| 大力支持与协作。企业的经营管理者在激烈的市场竞争中尤其要研究大环境、大政策和大趋 |
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势，以保证企业顺应市场，适应环境，符合发展趋势。政府和社区主要负责政策、法规的制 |
| 定与实施，市场环境的治理整顿，公众文化的建立引导等，具有强大的影响力和组织力，所 |
| 以企业要经常性地与政府和社区的有关领导保持密切联系，要根据政策要求，及时调整经营 |
| 策略，完善企业经营行为，要借助于政府和社区的力量发展自身，壮大自身，使企业做到根 |
| 植于社会，回报于社会，这是企业成功营销的有效保障。 |
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7.网络联合是大势所趋
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| 在中国即将加入WTO的今天，在互联网络日益普及的今天，由于高科技的日新月异的发展 |
| ，无论是消费者的购买习惯，还是市场环境都发生了深刻的变化，这突出地体现在传统的销 |
| 售方式受到了极大的挑战。随着全球经济一体化进程的加快，外国酒店管理集团的大举进入 |
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，我国的酒店业也面临着空前的竞争，国外酒店集团依仗雄厚的资金实力、销售网络和管理 |
| 优势对我国酒店业已经展开了人才掠夺和信息资源的垄断，所以，单位企业的孤军奋战往往 |
| 注定了失败，特别是对于一些中小企业来说，更是无法与那些“航空母舰”级的酒店集团或 |
| 大饭店竞争。随着现代科技在酒店业的广泛应用，网络营销已经成为世界范围内上升速度最
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| 快的营销手段，也是最有效、最经济、最便捷的促销手段。于是，我国酒店业当前的主要任 |
| 务除了苦练内功，强身健体之外，区域联合、加入大型销售网络便成为今后生存与发展的必 |
| 经之路，这是目前中国大多数中小型酒店的唯一出路，这是当务之急，这是大势所趋． |
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(完)
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